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绝对成交的顾客最常用十大推托借口有哪些
发布日期:2019-09-19 18:16   来源:未知   阅读:

  “既然这件事这么重要,你又会很认真地做出你最后的决定,而我又是这方面的专家,为何我们不一起来考虑?你一想到什么问题,我就马上回答你,这样比较公平,你说是不是?坦白讲,你最想考虑的一件事是什么事情?请问是不是钱的问题?”

  “那太好了,原来是钱的问题,让我们来讲解一下为什么这个产品价格那么高。”

  “除了钱的问题还有别的问题吗?换句话说,这个要不是因为价钱高你就买了吗?”

  “我今天是不会买的,我今天要考虑考虑,你放心我真的是以后会考虑,会找你的,你先走吧。”

  “某某先生,我听你这样讲,显然你心里有其他的疑虑没有告诉我,要不然你不会这样讲。我很想知道,到底是什么原因让你今天不愿意跟我做生意,你可以告诉我你心里真正的话吗?其实你说你要考虑考虑,我知道这是借口,请你讲出你真正不跟我做生意的原因。”

  你就可以把产品收起来,很沮丧地准备要走掉。你说:“顾客先生,既然今天你不肯买,那我只好走了。”

  要求之前你拉开他的办公室的门,这时候你回头来一句:“顾客先生,我刚做这行,是个新人,我很想知道今天我到底做错了什么事?我跟你介绍万这么多我们的产品优点跟功能之后,你竟然没有决定要跟我买,那表示我一定有什么地方做的不好,今天我离开之前,请你帮我一个忙,告诉我我哪里做错了,下次我在其他场所做销售的时候,就不会再犯同样的错误,就能做得更好,可以吗?”

  “原来是太贵了,表示我刚刚还是没有说清楚这个产品的价值,让我重新再说一遍。”

  “客户先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我们最能吸引人的优点,你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为它付出多少钱,这才是产品有价值的地方。”

  东西不能按照东西本身的制造成本价格来算价值,价值是指它能为你带来的利益。

  “客户先生,让我跟你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的使用期间,你就会在意这个产品的品质。”

  “难道你不同意宁可比原计划的投资的额度多投一点点,也不要投资的比你应该要花的钱少一点点吗?你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大代价,想想眼前省了小钱反而长期损失了更多冤枉钱,难道你舍得吗?”

  “客户先生,大多数的人,包括你我都可以很清楚地了解到,好东西不便宜,而便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务,要是那些商品的品质很差劲的话,你说是吗?”

  “客户先生,我认为你应该一开始就投资最好的产品,否则到头来你得为那种次级品付出代价,不是吗?所以你为什么不一开始就选用最好的呢?”

  “顾客有很多事可以提,但他们忘记了价格他们忘不了差劲的品质的产品。如果今天我为价格解释,那时一时的,但如果我终生为差劲的品质道歉,却是永久无法弥补的。”

  每次都先肯定对方,然后再说同时我也听到一个事实,你先认同他然后再把观念转换到你的观念上面去。用“同时”两个字而不是要用“但是”。不要说但是,要讲同时。同时我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗?

  许多人在购买产品是通常会以三件事作评估,一是最好的品质,二是最佳的服务,三是最低的价格,对吧,到目前为止我还没发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情,所以我很好奇,为了能让你长期使用这个产品,这三件事,对您而言哪一项是你愿意放弃的?是最好的品质吗?是最佳的服务吗?还是最低的价格呢?最后一句话要放低音调——还是最低的价格呢?

  “为了能让你得到最好的效果,这三件事情哪一件事是你愿意放弃的?是最佳的品质吗?”

  “方法有无数种,但目标只有一个,所以公司的利润才是目标。那编列预算只是为了达成目标的一个方法。”

  “身为企业决策者,为了达到更好的结果,你是愿意让预算控制你,还是你来主控预算?”

  “假如今天有一项产品能帮贵公司带来长期的利润和竞争力,身为企业决策者为能达到更好地结果,你是要让预算控制你,还是你来控制预算?”(用谦虚和蔼的语气,勇敢地说出来这三段特别重要的话)

  第五个步骤,你再问他下一句,当初从联想转成用惠普的时候,你考虑了惠普的哪些好处?

  第八个步骤,问他告诉我既然三年前你做出了改变的决定,为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会,出现在你的面前呢?

  “既然当初你的考虑,带给你更多的好处,现在你为什么不再考虑一次呢?既然你三年前的考虑,带给你更多的利益,并且你很满意自己当初所做的考虑,现在你为什么又否定一个跟当初一样的机会出现在你面前?当初你的考虑带给你那么多好处,现在你为什么不再做一次考虑呢?”

  第二个步骤,现在买跟6个月后买有什么差别呢?到底真正的原因是什么,你还没有告诉我真话,显然你心里有些问题还没有告诉我。

  第四个步骤,也许是多余的,但请允许我多问你几句,你对公司的产品品质还有问题吗?

  第七个步骤,让顾客在中间做担保与推荐。你要提醒陈先生:“你说过你认可并且没有什么问题,你会向别人帮我推荐这个产品的。”

  “先生,好吧,陈先生换你向太太介绍一下,你多么认可这个产品了。陈太太,你先生真的是非常尊重你,他都非常认可这个产品了,但他仍要问你,可见你在他心目中的地位。他非常地爱你,他决定要买这个产品,但他一定要请示你。”

  “身为一个专业的销售代表,我的经验告诉我,没有一个人可以对我说不,他们只能对自己说不,对自己的未来说不,对自己的健康说不,对自己未来的幸福说不,为自己未来的快乐说不。”

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